ジャムの種類を減らしたら売上アップ？
先日、シーナ・アイエンガーというコロンビア大学の教授が書かれた「選択の科学」という本を読みました。
この本には有名な「ジャムの実験」というのもがあって、店頭に２４種類のジャムと６種類のジャムを並べて売上を比較をしたことが書かれています。
結論からお話しますと、６種類のジャムのほうが売上が良かったということですね。
普通に考えると選択肢が多いほうが良いと思ってしまいますが、教授曰く、選択肢は７つ以下が良いと言っていました。
あまりにも選択肢が多くなってしまうと、選ぶのに悩んでしまって結局買わないということにつながってしまうのでしょう。
この辺の考え方はネットビジネスにも応用できそうです。
ランキングなどを使ってわかりやすくする
例えば、商品点数が膨大なアマゾンや楽天はランキングから売れることが多いと言われています。
そのため、販売者としてはまずランキングに載せようと考えるわけです。
ファーストビューのランキングがトップ１０だったら、１０個の商品から選ぶわけですから悩みも少なくなります。
また、アマゾンや楽天の広告を使ってランキングに入るようにプロモーションをしていけば、ランキングに入ったあと安定した売上が見込めます。
これは独自サイトでも同じで、商品点数が多い場合やサービスメニューが多い場合はランキングなどを使ってわかりやすくすると良いです。
要するに、選択することが面倒になってしまうことをいかにわかりやすく、簡単に見せていくかということになりますね。
リフォーム業のケース
さて、選択肢を少なくすると売上が上がるというのはわかるのですが、それをどのようにホームページに活かしたらよいのでしょうか。
私の会員さんの事例ですと、リフォーム業をされている狩谷さんのケースがわかりやすいと思います。
リフォーム業というのはメニューが多岐に渡っています。
例えば、キッチンや浴槽、トイレなどのリフォームは定番だと思いますが、外構のメニューもたくさんありますよね。
カーポートやウッドデッキを作りたいとか、フェンスを設けたいなどなど。
これらの紹介ページをそれぞれ作ることは大切なことなのですが、すべてのメニューをトップページに載せることはできません。
トップページにはもっとも受注したいメニューを載せるとか、季節に応じて人気のメニューを載せるということでも良いでしょう。
狩谷さんの場合は人気ランキングのベスト５を載せることで選択肢が整理され、結果的に問合せが増えてきたということがありました。
腕時計の輸入販売のケース
次に腕時計の輸入販売のケースです。
腕時計のように商品点数が数百点になるような場合は、アマゾンとか楽天のような見せ方にするのが良いと思います。
トップページには新作やオススメなどの商品を掲載して、さらにランキングのベスト５などを掲載するのが良いですね。
最初から買いたい時計が決まっている方は別として、漠然と時計を探しているとか誰かにプレゼントしたい方などに合わせたトップページとなります。
ここ数年はパソコンではなくモバイル端末から購入する人が主流となっていますから、商品点数が多い場合は見せ方に注意が必要となります。
パソコンよりもはるかに画面が小さいので、いかにわかりやすく見せるのかがポイントになってきます。
必ずホームページを作成する際にはモバイル端末で確認しながら進めていくと良いですね。
ネットコンサルのケース
そして、私のケースとなりますが、ホームページでは１つのサービスメニューしか載せていません。
以前はDVD販売などもしていたのですが、それらをすべて統合して１つのサービスメニューとして作り変えたのです。
このスタイルにしてからアクセスに対する成約率も上がってきましたし、売上の予測ができるようになったのが良かったと思います。
サービスメニューが１つというのは極端なやり方ですが、選択肢を多くすれば売上がアップするのではないという知識は大切ですね。
以上のように、商品点数やサービスメニューを７つ以下にしていくと売上が上がりやすいという話をいたしました。
ホームページで言いますと、いかにわかりやすく見せていくのかということですね。
ただ、業種によっては７つ以下ではなくもっと増やしたほうが良い場合もありますので、テストしながら進めていくのが良いでしょう。
最近では簡単にABテストができるツールも無料で使えるようになっていますので、使い方を覚えておくと便利だと思います。
