平賀への直接相談

アクセスアップはしたが売上につながらない

「アクセスが売上げにつながらない」と悩んではいませんか。
地道にSEOを施し、ランキングサイトに登録してある程度アクセスアップできたのに、なぜコンバージョン率が上がらないのでしょうか?
コンバーションとはウェブサイトでの最終的な成果のことで、商品購入やメルマガ登録や資料請求などです。

コンバーション率が低い原因はさまざまですが、アクセス解析を調査して原因を突き詰める必要があります。
あなたのウェブサイトのアクセスアップの目的はなにか、最終的にユーザーにどんな行動をとってもらいたいかをきちんと認識して、サイト構築を見直しましょう。

セールスレターの書き方を工夫して売上を伸ばす!

販売に効果的なセールスレターをマスターしよう

写真、デザイン、レイアウト……。やはりサイトのビジュアルは大切です。
見た目の良し悪しによって、売上は大きく左右されます。
そして、もう一つ重要なのが文章です。サイトの文章によって、売上が2倍、3倍と変わることはよくあります。
今回は、商品を販売するための文章について解説していきます。
 

ネットならではの文章の書き方がある

商品を販売するための文章を「セールスレター」といいます。営業マンの「セールストーク」を文章にしたものだと思えばいいでしょう。
ネットビジネスでは、お客さんに直接、商品の説明はできませんから、文章で伝えることになります。
ネットショップで物販をする場合、それほど長い文章は必要ありません。
とはいえ、商品の特長や背景などは言葉で伝えることが必要です。
また、かたちのないサービスや、高額なものであれば、長めの文章で過不足なく伝え、信頼してもらう必要があります。
購入の不安をなくしてあげるのです。文章を書くのが苦手だという人もいるかもしれません。
しかし、セールスレターとして書く文章は、いわゆる「文才」は必要ありません。
トレーニングをすれば、誰でも一定のレベルで書けるようになります。
日本でのダイレクトレスポンスマーケティング(※)の第一人者である神田昌典先生は、セールスレターを書くスキルを指して「ペン1本あれば稼げる」と言いました。
いまは「パソコン1台あれば稼げる」ということになるかもしれません。ともかく、セールスライティングのスキルは、扱う商品が変わっても、長く稼いでいく力になります。勉強してソンはありません。

※ 見込み客に1対1の手紙を送るような広告手法で、直接反応を得ることを目的とする。ダイレクトメールはその代表。

キャッチコピーを変えるだけで成約率が3倍に上がる!

まず考えるべきは、キャッチコピーです。キャッチコピーは最初に目に飛び込んでくる文章ですから、ここがまずいと先を読んでもらえなくなってしまいます。
できれば何パターンかつくってテストしたいところです。
その商品を欲しいと思う人は、どんな言葉にグっとくるだろうか? 興味を引かれるだろうか? そのようなことを考えながら、文章のアイデアを出していきましょう。

ポイント1 具体的な数字を入れると目を引く!

目を引くキャッチコピーにする簡単な方法は、「数字を入れる」ことです。
たとえば、シークレットブーツを販売するためのキャッチコピーで考えてみます。
・バレずに身長が高く見える!
・バレずに身長が10センチ高く見える!
「10センチ」と数字が入っているほうが、断然引きが強くなるのがわかるでしょう。
単に「身長が高く見える」という言葉ではあまり具体的なイメージが湧かず、スルーしてしまう可能性が高いのです。
しかし、「10センチ」とあれば、読んだ人は「いまより10センチ高くなるということは……」と、容易にイメージを膨らませることができます。
お客さんにとってのベネフィット(利益)が具体的にイメージできるほど、キャッチコピーの効果は高くなります。

もし、商品がダイエットのエクササイズDVDならば、キャッチコピーは「10 日で痩せる方法」よりも、「10日で3キロ痩せる方法」としたほうが、より目を引きます。
私がクライアントにキャッチコピーのアドバイスをするときは、「まずは数字を入れてください」とお話ししています。
 
 

ポイント2 検索キーワードも意識しよう

キャッチコピーは、検索キーワードと連動させることもおすすめです。
「シークレットブーツ」の岡田さんは、「シークレットブーツ 10センチ」を検索キーワードの一つにしています。
このキーワードでやってきた見込み客が「欲しい」と思うのは、もちろん、「身長が10センチ高く見えるブーツ」ですよね。
扱う商品の特長をキーワードにして、それをうまく盛り込むキャッチコピーを考えてください。

滞在時間をのばす方法

一般的には、ネットマーケティングではサイトの滞在時間が長いほどコンバージョン率が高いといわれています。
サイトの訪問者の滞在時間はアクセス解析で調べることができます。
滞在時間の短いサイトはユーザーが求めている情報がない、知りたい情報が見つけられない理由があげられます。
自分のサイトの滞在時間の短い場合はその原因を追求しなくてはなりません。
たとえば自分がユーザーの立場に立ち、自分のサイトを見直してみたり、自分がよく訪問してついつい長居をしてしまう他人のサイトと、自分のサイトを比較してみるのもよいでしょう。

長く滞在してもらうには、コンテンツをただ増やすのではなくコンテンツの質を上げ、知りたい情報がすぐに見つけられるサイトでなくてはなりません。
そしてユーザーの心を惹き付けるにはキャッチコピーや写真も重要になります。
「こんな記事も読まれています」や「記事ランキング」などがあると、一目で内容の豊富さが分かり、さらにはリピートにもつながります。

ロングテールキーワードを見つけ最適化

アクセスアップのためにはビッグキーワードだけではなく、ロングテールキーワードが重要です。

検索エンジンで検索するとき、ビッグキーワードだけで入力する人はあまりいないのではないでしょうか。
たとえば化粧品とだけ入力して検索するより、シミ、美白、などを付け足して検索します。
自分のサイトがどんなロングテールキーワードで検索されているかを知ることがとても重要です。
コンバーション率が高いロングテールキーワードを見つけ、それにあわせてサイトを最適化する必要があります。
そしてロングテールキーワードをもとに質のよい記事を継続して更新していきましょう。

リピーターを増やす方法

リピーターを増やすためにお気に入り登録をしてもらう

ブログやホームページのアクセスアップは大切ですが、リピーターを増やすことはさらに重要です。
再度このサイトを訪問したいと思ったユーザーは「お気に入り」に入れます。

それでは、自分のサイトをお気に入りにいれてもらうにはどうしたらよいでしょうか?
ユーザーがお気に入りに入れる理由は、他に知りたい情報があるが1回では見きれない、更新される記事を読みたい、新商品や再入荷などの情報が知りたい、などの理由があります。
興味深い情報が一度の訪問では読みきれないほどあり、更新が頻繁に行なわれているということがサイトを見て一目で分かるよう構築する必要があります。
お気に入りから何度か訪問したが更新がない、またはサイトが見づらいとせっかくお気に入りに入れてもらってもがっかりして外されてしまいます。
そうならないように記事の量や質も大切ですが、定期的な更新はとても重要です。

リピートしたくなるサイト作り

アクセスアップのためには、たとえ商品の購入に至らなくても、何度も訪れたくなるサイト作りが重要になります。
そのためにも、あなたのサイトに訪問するユーザーどんな事に興味をもっているか知る必要があります。
ユーザーにとって興味深く価値がある記事でないと意味がないのです。

たとえばあなたのショップで取り扱っている商品を使用してみた使いごこちや、意外な使用方法など、なにも特別な事でなくても他のサイトにはないちょっとした違いがある記事でよいのです。
一度訪れただけでは読み切れないほどの量のコンテンツがあると尚良いでしょう。
当たり前ですが、定期的な更新は必須になります。

そして、どんなにコンテンツが充実していても、知りたい情報が探しづらいサイトだとユーザーはすぐに他のサイトにいってしまいます。サイトの見やすさや使いやすさもアクセスアップには重要です。

リピートしたくなるランディングページの商品構成

ランディングページは、ネット広告と連動させた、ネットショップの目玉商品を掲載します。

欲しい商品を検索エンジンで検索するユーザーは、自分の目的が最初からきまっている人が多いです。
検索結果に表示された広告をクリックしたということは自分の欲しい物と合致したということなので、その商品を前面にだし、ユーザーにアピールして購買意欲をそそるようにします。

目玉商品は、色違いやサイズ違いなどをシリーズでそろえたり、関連商品とセット売りするなどの工夫も必要です。

最初はお試しで単品で購入したユーザーも、いろいろなシリーズがあるとリピーターになる可能性が高くなるのです。

アクセスアップのためにも、商品のシリーズ化やサイズ、色違いの展開も準備するようにしましょう。
またセットで購入するとプレゼントや割引、送料無料などの特典をつけるとより効果的です。

LPO対策とネットショップの構築

LPO対策とは、検索サイトや、ネット広告から訪れたページを最適化することで、滞在時間を延ばしたり、最終的には商品購入などのコンバージョンを延ばすための対策です。このような、ネット広告からリンクされてるページのことをランディングページといい、LPOとはランディング・ページ・オーガナイゼーションの頭文字になります。

ネットショップを構築するためには、ホームページとは別に、ショップの目玉商品を置くページも大切です。

これは、ネットショップを代表する顔になるのです。

ランディングページは、検索サイトやネット広告をクリックして訪れたお客に、長く滞在してもらえるかどうかの鍵を握ってます。

検索キーワードや広告の内容とランディングページの内容が違っていたらお客も離脱してしまいます。

そのようにならないためにランディングページの内容には注意しなけらばなりません。

ランディングページは、ネットショップを構築する上でも重要な役割をもっているのです。

ホームページ、ランディングページを見直す

ランディングページはユーザーのニーズに応える

ネットショップを開業するには最初にホームページを開設して、ネット広告を出し、皆に自分のネットショップの存在を知ってもらいます。
ネット広告をクリックして訪れるランディングページも作成する必要があります。
ランディングページは目玉商品を掲載するお店の顔とも言える大切なページです。

このランディングページはネット広告と連携していなけらばなりません。

広告をクリックしてランディングページに訪れたユーザーが、思っていた内容と違っていたらすぐに離脱してしまうからです。

ランディングページは作成したらそれでOKという訳ではありません。その後も調査し、成果を上げるために調整が必要になります。

ネット広告をクリックして訪れたユーザーは、自分が知りたい情報の絞込みをしています。

そのため、一刻も早く自分が知りたい情報にたどり着きたいのです。

ホームページの見直しには、ユーザーのニーズに応えることが大切です。

ネット広告をクリックしたユーザーを裏切らないランディングページにする

安売りや、企画のチラシを見て実店舗に来店したのに、お店の準備が整っていないことや、従業員に企画の内容が周知されていないことがあります。

そうなると信用もがた落ちで、せっかく来店してもがっかりしてもう二度とお店に訪れないかもしれません。

ネットショップも同じで、ネット広告とランディングページの内容が違っていたら大変なことです。

お目当ての商品情報を知りたくて、せっかくアクセスしてくれた顧客の信頼を裏切ることになります。

特に「期間限定キャンペーン」を開催するときなどは、期限切れの記事がいつまでも掲載されていないか、きちんと確認することが大切です。

ライバルが多いネットショップではこのようなミスは致命的です。

ユーザーは直に離脱して、他のネットショップで買い物をする事になりますので、自分のお店に不手際がないか常に気をつけましょう。

ホームページはお客の目となり見直す

自分のネットショップのホームページは運営者側は毎日閲覧しているので、目がなれてしまい不都合も見落としがちです。

商品の色、フォントの大きさ、行間、背景色とのバランス、商品説明の分かりやすさなど細かいところまで気を使う必要があります。

また、よかれと思って行なった工夫がかえって「あだ」となることもあります。

ネットショップを開業して運営するためには、常に顧客の立場になって見直しをする事が大切です。

時には第三者からの率直な意見も取り入れたほほうが良いでしょう。

ランディングページの作成後の対策

現代の消費者は待つことが苦手です。
そこに着眼したのがランディングページの作成ですから、一度作ってしまえばいつまでも効果が期待できるというわけではありません。
自社サイトから離脱したユーザーが「いつの時点で」「どこで」離脱したかを分析して、その対策を立てる必要も出てきます。
自社サイトの地道なメンテナンスが、成功につながるわけです。

たとえばYahooとGoogleにはユーザーには違いがあります。
このような差異を意識してサイトを構築したり、特定の時期だけのキャンペーンならそのキャンペーンページにユーザーを上手に誘導するように、
従来のSEO対策の中でも使える理論は残してメンテナンスをする事が重要です。

ランディングページ最適化の可能性

これまでのウェブマーケティングではユーザーがサイトをクリックして訪問してくれる事だけに着眼していました。
しかしランディングページの最適化を行うことで購買率の上昇が期待できます。
自社サイトのどこに、どんなキーワードを、どんな商品を載せるか、などのサイト全体の構築の見直しをすることがコンバージョンレートを上げる事に繋がります。

ユーザーは欲しい情報がすぐに見られない時には、TVのチャンネルをザッピングするように、どんどん別のサイトに移動して行ってしまいます。
今までのマーケティング理論では対抗できなかったこの問題もランディングページの最適化を行うことで、売上増の可能性が見出せるでしょう。

ネットショップの構築とネット広告

ネット広告のひとつに検索連動型広告があります。

これは、検索サイトで、お客が知りたいキーワードを入力すると、検索結果画面にネット広告表示されます。

自分のネットショップの広告をアピールするためには、検索キーワードの選定が重要になります。

ネット広告をだすことを考えて、ネットショップを構築する必要があります。

検索連動型広告は、クリック課金方式になっていますので、顧客心理に即した検索キーワードを複数組み合わせて選ぶようにしましょう。

効果的な検索キーワードを見つけるためにも、消費者動向を研究るることが大切です。

そうるることで、空クリックを減らし、見込み客を呼び込む事ができるのです。

ネットショップの構築と、その実践

ネットショップの構築と、その実践
インターネットを使った商品販売を手掛けるためには、ネットショップの構築がポイントですが、そのためには、いろいろな方法を実践してみることが大切になります。

また、お客様の商品購入、つまり、コンバージョンに関するデータ分析をすることで、お店の経営状態を把握することも必要です。

ちなみに、商品の売買に関しては、お客様からは「商品購入」ですが、商品を売る側からは「商品販売」になることも、折に触れて確認しておきたいですね。

お客様が買い物をしたくなるお店は、お目当ての商品に一刻も速くたどり着けることで、これは大切な集客条件になります。

また、集客の妨げになる不具合がないかを確かめることも、ネットショップの構築には大切なことだといえますね。

CPA、ROASから考えるLPO

CPAとはCost per Acquisitionの略で顧客獲得の単価を指します。より低い数値を目指します。
ROASはReturn On Ad Spendの略で投資した広告費用の回収率の事です。広告費用対効果を指すため、より高い率が良い率とされます。

商品を一種類しか販売してない場合はCPAだけに着目すればよいのですが、多数の商品を販売する場合はROASを検討する必要もあります。
その場合のROASの測定や判定には専門的な知識が必要になります。

一般にCPAが高くROASが低い場合のLPOは、コンバージョン数や率が低いときと同じような対策と同時に、
人気キーワードでも実効力が少なければ使用を中止をする、などキーワードの入札価格の見直しが挙げられます。


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  • 2017 07.18

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