売れる兆しをキャッチする
私の会員さんで教育教材を販売している人（Aさん）がいます。
彼は長年に渡って、３万円くらいの教材を毎月２００万円くらい売っていました。
以前のメルマガでも書いたことがあるので、覚えている方もいらっしゃるでしょう。
仕事は一人でやっていますし、広告費やサイト管理費なども大したことがないので、結構な利益を毎月手にしていたはずです。
しかし、昨年４月から売上が半減してしまい、その原因を探していました。
ジワジワと下がっていくのであれば商品のニーズを考える必要がありますが、いきなり半分になったというのはマーケティング的な理由がありそうです。
私が理由として考えたのは、大きく分けて次の３つです。
１．検索エンジンの順位が全般的に落ちてしまった。
２．サイトのモバイル対応が遅れている。
３．広告の最適化がなされていない。
順番に説明したいと思いますが、まずは１番の検索エンジンについて
AさんはロングテールSEOを行っていますので、以前の売れていた時にはそれぞれのページが上位表示されていました。
しかし、アクセス解析などで確認してみると順位の低下によるアクセス減少が見て取れたのです。
ただ、アクセスの減少が全体の１割程度だったので、それほど大きな影響があったわけではありません。
もちろん、順位を再び上げていかなくてはなりませんから、検索エンジン対策の最適化を行うためにコンテンツを強化していきます。
２番目、サイトのモバイル対応について
実はアクセスの低下にも関係していたのですが、サイト内の２００ページ位が、モバイル対応されていなかったため文字化けしていたのです。
文字化けしているということは、そのページにユーザーが訪れても読むことができません。
結果的に、メルマガの登録も増えませんし、商品も売れることはないわけですね。。
この２００ページというのはメルマガのバックナンバーで構成されており、あらゆるキーワードでヒットしていたため、集客としては重要な要素でした。
モバイル対応されていなかったというのは、サイトの制作業者のミスですが、運営者はAさんなので時々自分のサイトをチェックする必要がありますね。
売れなかったときの責任はご自身に跳ね返ってくるわけですから。
３番目、広告の最適化について
Aさんはグーグルアドワーズの検索広告とヤフーの検索広告のみを出していました。
他にもやろうと思えばできたのですが、売上が好調だったので必要なかったのです。
結果的に、必要以上のことをやらなかったために遠回りしてしまったのですが。。。
しかし、売上が半減してしまったため広告に関してAさんからヒアリングをしていると、もっとも大切なことが行われていないことに気が付きました。
それは、コンバージョンを測っていないことです。
コンバージョンを測っていなかったら、広告費をいくら掛けていいのかわかりません。
また、どのキーワードから売れているのかもわからないわけです。
これには理由があって、ショッピングカートが対応していなかったんですね。
それを別のショッピングカートに切り替えるのは大変だということで、ここまでズルズルと使うことになってしまったのです。
ちょっとした手間とお金を掛けないために、それ以上のコストが掛かってしまうことはありますね。
結局、検索広告の効果が薄いということが判明しまして、アドワーズ広告を止めました。
その費用を、今まで使ったことのなかったヤフーディスプレイ広告（YDN）に振り替えたのです。
この作戦が完璧にハマりましたね。
今月に入ってから、YDN経由の成約がガンガン取れるようになりまして、１日に１５万円以上も売り上げる日が出てきたそうです。
今では検索広告の費用を徐々に下げて、YDNにその費用を使うようにしています。
広告は、つねに効果測定をし最適化を図る
よくある話なのですが、広告というのは一定の期間出し続けると反応が鈍ってくる時期に差し掛かってきます。
私の古い会員さんで、月間に３００万円もの広告費をネットに使っていた会社があります。
徐々に反応が落ち始めて、損益分岐点を割ってしまう月が出てくるようになりました。
その会員さんからご相談を受けた時に、一旦広告をすべて止めましょう、と提案しました。
最初は抵抗されていましたが、１週間だけ止めるということで納得いただきました。
結果は、広告を止めてもほとんど受注には変化がなかったのです。
こういうこともありますから、コンバージョンを測りながら常に最適化することが大事ですね。
年間の費用として比較してみると、驚くほど違うことに気がつくはずです。
そして、実践していないマーケティングも貪欲に取り入れることが大事だと思います。
