見込み客を今すぐ客に変える方法
以前、私の会員さんで高級な輸入中古車を販売している人から聞いた話です。
扱っている車の中には家が買えてしまうくらいの高級車があるんですね。
彼曰く、「この車の価格を少し下げれば、３０人は買いたいと手を挙げますよ」
つまり、目に見えないところで購入タイミングを伺っている見込客が３０人もいるということです。
彼はそれが経験からわかっているので、むやみに値段を下げることなく待ちの状態にしているとのこと。
魚を釣る方法を教える
これに関連する話として、私がコンサルタントになる前の話です。
コンサルタントというのは特に資格がなくても始められるのですが、アドバイスの仕方などは覚えていく必要があります。
その際にとても大事なことの１つとして教えていただいたのが、”魚を釣る方法を教える”というものでした。
その真意というのは、くれぐれも釣った魚をクライアントに与えてはいけないということです。
コンサルタントに相談するということは、困っているわけですよね。
困っていればいるほど、釣った魚を与えたくなるのが人情です。
しかし、それをやってしまうと、自分でビジネスをすることができなくなってしまいます。
例えば、コンサルタントがクライアントに代わって商品を販売してあげるとか。
最悪のケースでは、コンサルタントがクライアントにお金を貸すというケースもあるみたいですね。
そうならないためにも、魚の釣り方を教えるというのが大切だということを学びました。
今すぐ客vs見込み客
さて、魚を釣る方法というのはご存知の方も多いと思いますが、ネットビジネスでは少し様子が変わってきていますね。
今日はその辺を掘り下げて書いてみたいと思います。
１つの池に魚が１００匹いたとします。
その中の５０匹は腹ペコ。つまり、すぐに餌を食べる可能性が高いわけです。
これをビジネスに置き換えると、”今すぐ客”ですね。
一方、残りの５０匹はそれほどお腹が空いていません。
餌をすぐに食べない可能性が高い。
ビジネスに置き換えると、”見込み客”ということになります。
この”今すぐ客”と”見込み客”を一緒に扱ってしまうと、効率的に商品やサービスを販売することができません。
費用対効果が悪くなってしまうわけですね。
広告費を多く使っている場合などは、赤字になってしまうことも。
この２つの客層を一緒に扱うのではなく、別々に扱っていくことが費用対効果を最大限に引き上げることになります。
それでは、ネットビジネスにおける、”今すぐ客”と”見込み客”を見ていきましょう。
今すぐ客とは？
これはいつも言っていることですが、検索エンジン経由のアクセスですね。
オーガニックの検索結果、そして検索結果に表示されるＰＰＣ広告も含まれます。
見込み客とは？
フェイスブック、YouTubeなどのソーシャルメディア経由のアクセス。
そして、アドワーズやヤフーのディスプレイ広告もこれに含まれます。
いかに見込み客を育てていくか
昔のネットビジネスというのは、圧倒的に今すぐ客が多かったのです。
３万円程度の商品がガンガン売れた時代ですね。
しかし、今のネットビジネスというのは、ライバルの増加などによって今すぐ客が激減しています。
今すぐ客と見込客の割合としては、逆転していると思っていただいて良いでしょう。
以前は７対３だった割合が、現在は３対７になっているイメージです。
この部分を理解せずに、昔と同じマーケティングをしていると全然売れないということになります。
今すぐ客が少ないわけですから、いくら追いかけても売れません。
逆に、見込み客をうまい具合に育てている方は業績が良いということになります。
今後の対策としては、いかに見込み客を育てていくか、ここが一番大切なポイントになってくるのです。
見込み客を育てる方法
見込み客を育てる方法としては、まず２ステップ販売にしていくことです。
代表的なやり方としては、私のようにメルマガに登録してもらう。
もしくは、問合せや資料請求をしていただく。
安い、もしくは無料のセミナーなどに参加してもらう方法もありますね。
その後、メルマガやニュースレターを配信しながら、購買につなげていくわけです。
サービス業の場合はすぐにこの方法を使うことができるのですが、物販の場合は取り入れるのが難しいところもあります。
しかし、個別の商品ページに購入前の問合せボタンを設置するだけで、随分と変わってくることが多いです。
また、商品ページにより詳しい情報を載せたり、ＦＡＱのページを充実させていくというのも１つの方法になります。
ホームページの作りも、以前とは変わってくるということですね。
以上のように、単純に今すぐ客を釣り上げていた時代から、見込み客を育てていく時代に変わってしまっているのです。
これを知らないと、いつまで経っても業績は上がりません。
そして、この育てていくということを実践するだけで、業績は大きく変わってくることでしょう。
